Több vevő az értékesítők termelékenységének javításával

Hogyan szerezzek több vevőt?

A gazdasági világválság sújtotta magyar piacon a cégvezetők legégetőbb problémája, hogyan szerezzenek több vevőt és ezáltal

  • - hogyan éljék túl a kevés vevő, megrendelő miatt bekövetkezett likviditási válságot, illetve
  • - hogyan őrizzék meg a jobb napokra az értékes munkaerő gárdájukat

A piac jelenleg erősen kereslet hiányos. Ezért a szokásosnál több értékesítési erőfeszítésre van ahhoz szükség, hogy a cég megélhetéséhez megfelelő mennyiségű megrendelést össze lehessen szedni.

A cég termékeit jól ismerő, tapasztalt értékesítőt azonban nem lehet könnyen szerezni. A meglévő értékesítők számára is a nap csak 24 órából áll, az aktivitásuk nem növelhető korlátlan mértékben. Kiemelten fontos tehát, hogy a munkaidő alapjuk hatékonyan, termelékenyen legyen kihasználva.

Javítsuk az értékesítői munka hatékonyságát!

A Effectsys/Lilium Konzultáns Kft. 10 éve foglalkozik a termelékenység, hatékonyság javításával. Összeállítottunk egy csokorra valót ezekből az értékesítésre és környezetére koncentrálva. Gyors, rövid idő alatt elérhető változásra törekszünk. A gazdasági helyzet kétségbeejtően rossz, nincs sok idő arra, hogy több vevőt, több ügyfelet tudjunk előállítani.

Az értékesítők termelékenységének javítását szolgáló eljárás egy napos. Az eljárást megelőző napokban elküldünk egy 10 oldalas, 94 kérdéscsoportot tartalmazó kérdés listát kitöltésre. Ezen az alábbi csoportosításban teszünk fel kérdéseket:

  • a termék és szolgáltatás csoportokkal kapcsolatosakat
  • a vevő struktúrával kapcsolatosakat
  • az értékesítési csatornával kapcsolatosakat
  • az értékesítést segítő marketing, PR, promóció, értékesítői norma- és érdekeltségi rendszerrel, időbeosztással, napirenddel kapcsolatosakat
  • a vevőnyilvántartással kapcsolatosakat
  • az értékesítési és egyéb értékesítést segítő létszámmal kapcsolatosakat
  • a versenyképességi állapottal kapcsolatosakat
  • a likviditással, nyereségességgel kapcsolatosakat

Az eljárás napján reggel, munkakezdéskor átnézzük a korábban megküldött kérdéslistára adott válaszokat. A válaszok (vagy azok hiánya) már jól mutatja a cég értékesítésének állapotát. Ezután további 5-6 órán keresztül bombázzuk kérdésekkel az értékesítőket és a cégvezetőt (a teljes értékesítő csoporttal dolgozunk, minden értékesítőt, marketingest, PR-ost, őket kisegítő adminisztrátort és a cégvezetőt arra kérjük, hogy amennyire lehet tegye szabaddá ezt a napot; ebédidőt és kisebb szüneteket persze tartunk). Az előre megküldött kérdéseket vesszük ismét sorra, de most már a problémásnak látszó területeken a gyorsan javítható megoldásokat keressük.

A leggyakrabban talált óriási hibák

Utána egy óra szünetet kérünk, hogy átgondoljuk a lehetőségeket. Ilyen átvilágítás során érdekes dolgokat szoktunk találni. Volt olyan ügyfelünk, akinek még árlistája sem volt. Másoknál "takarékossági okokból" teljesen megszűnt a hirdetés, információ kiáramlás a potenciális és régi vevőkhöz, így azok szép lassan el is feledkeztek a cégről. Több helyen tapasztaltuk, hogy a legdrágább bérű értékesítőt használják kintlevőség behajtásra, amivel nemcsak az értékesítésre felhasználható időalapját teszik tönkre, hanem a kapcsolatait is. Volt, aki kizárólag árengedményekkel próbált eredményeket elérni, s árait - mivel nem volt árképzési rendszere - a közvetlen költségei alá vitte és ezzel a csőd szélére sodorta a saját cégét. Még folytathatnánk, de nem tesszük, mert inkább a megoldásra koncentrálunk.

A gyors, hatékony megoldás

Ha ilyen durva hibát találunk, az maga az aranybánya, mert gyorsan hatalmasat lehet javulni. Ez nem is olyan ritka jelenség, ügyfeleink több mint felénél találtunk eddig durva értékesítés szervezési, piaci pozicionálási, vevő nyilvántartási, marketing és PR hibákat. A legjobb cégeknél meg sokat segít a finomhangolás, az olyan kisebb intézkedések sora, amik javítják a szinergiát, egymást erősítő együtt hatást a szomszédos területek között. Kedvelt trükkünk még az értékesítők munkáját kisegítő területek megerősítése: ha éppen megrendelés hiány miatt csökkentett ütemben folyik a termelés, szolgáltatás, mindig át lehet irányítani embereket az értékesítési munka megerősítésére.

A nap utolsó munkaórájában elmondjuk, melyek azok az intézkedések, amivel azonnal jelentősen javítani lehetne az értékesítőik hatékonyságát, termelékenységét. Ha kérik, akkor néhány napon belül írásban is megküldjük ezeket a javaslatokat Önöknek.

Az egy napos eljárás díja 250.000,- Ft+ÁFA, amit most bevezető akcióként 199.000,- Ft+ÁFA; ha nem kérik az írásos jelentést, akkor ebből további 49.000,- Ft+ÁFA összeget elengedünk.

A tanácsadás általában egy viszonylag gyorsan bevezetendő teendő listát eredményez (akár több tucat kisebb-nagyobb változással a jelenlegihez képest). Ha ez nem kerül végrehajtásra, akkor az előző bekezdés szerinti összeg kidobott pénz. Tapasztalatuk szerint az értékesítési és cégvezetők hajlamosak lelkesen egyetérteni a tanácsainkkal, de azután a napi taposómalomban ellaposodik a dolog és csak a szükséges teendők töredéke kerül megvalósításra. Ezért ajánljuk opcióként az megvalósulás követési szolgáltatásunkat, amikor több héten keresztül telefonon, e-mail-ben és ha szükséges, akkor személyesen is ismét megjelenve segítjük, hogy a teendőkhöz felelősök legyenek kijelölve, ők határidőt és a nehézségek leküzdéséhez segítséget (más cégeknél bevált példákat) kapjanak. Általában 4-8 heti követés elegendő szokott lenni. Ennek díja heti 60.000,- Ft + ÁFA.

Ha érdekli az értékesítés hatékonyságának, termelékenységének gyors javítása, akkor időpont egyeztetés céljából hívja fel vezető tanácsadónkat, Polló Lászlót a (70) 562 7345-ös vagy a (26) 372 414-es telefonszámon; vagy írjon az lpollo_kukac_effectsys_pont_hu címre!