70-80 Értékesítés fejlesztés

Az általános szervezetfejlesztési ismereteken felül kétféle típusú értékesítési csatorna működésébe ástuk bele magunkat olyan mértékig, hogy arra külön fejlesztési szolgáltatást építhessünk. Az egyik

• a személyes üzletkötésen alapuló B2B értékesítés, a másik
• a boltban történő B2C értékesítés.

70 Személyes üzletkötésen alapuló B2B értékesítés

Kereskedők, képviseletek, gyártók tipikus értékesítési csatornája. Ezen a csatornán olyan cégeknek kínálja a saját vagy általa forgalmazott termékeket, akik ezekkel dolgozva állítják elő a saját termékeiket, szolgáltatásaikat. Néhány példát ezekre a következő táblázat tartalmaz:

• Eladó
• B2B vevő
• Teherautó gyártó magyarországi képviselője
• Teherfuvarozó cégek
• Célgép tervező és gyártó
• Nagyobb sorozatokat gyártó üzemek
• Mérnöki szoftver forgalmazó
• Tervező mérnökök különféle cégekben
• Notebook forgalmazó
• Notebook-ot használó cégek
• Világító feliratokat tervező és gyártó
• Telephellyel, bolttal rendelkező cégek

A vevő a vásárolt eszközökkel, gépekkel, szoftverekkel állítja elő azt az értéket, amivel a piacon versenyképes tud lenni, ezért minden részlet érdekli. Ezért ezen a piacon csak jól felkészült, az adott szakmához jól értő és többféle marketing és PR segítséggel megtámogatott üzletkötők tudnak csak boldogulni.

Mit csinálunk?

A következő tevékenységeket végezzük ezen szolgáltatásunk nyújtása közben:

1. Első teendőnk a piacfelmérés ellenőrzése, kiegészítése. Ha még ilyen nem volt, akkor a megbízóval közösen (és az ő költségére) elvégzünk vagy elvégeztetünk egy ilyet. Ebben benne van a legfontosabb konkurensek felmérése is, illetve hogy milyen a cég márkanevének az ismertsége és elismertsége.
2. A következő lépés az előkalkuláció és árazás ellenőrzése, árszorzók, engedmények, bónuszok felülvizsgálata.
3. Megismerkedünk a jelenlegi üzletkötőkkel, felmérjük szaktudásukat és üzletkötési felkészültségüket.
4. Megismerjük a jelenlegi marketing és PR erőfeszítéseket és megnézzük, ezek mennyire segítik elő az üzletkötők munkáját.
5. Elemezzük az alkalmazott CRM (vevőkapcsolatokat kezelő)rendszert, annak stációit és azok célszerűségét.
6. Ha van a cégnek a 60-as teljesítmény kontrolling kapcsán elkészített terve, akkor áttekintjük (és ha szükséges, akkor módosítjuk) a termékcsoport, vevőszegmens, értékesítési csatorna, anyaghányad munkalapokat. Nagyobb vállalatoknál még egy földrajzi terület szerinti értékesítés megoszlás munkalappal is kiegészítjük a tervet – ha létezik ilyen felosztás is. Ha nincs ilyen éves pénzügyi terv nincs, akkor megpróbálunk egyszerűbb becsléseket tenni és meghatározni az értékesítéstől (s benne az értékesítőktől) elvárt teljesítmény követelményeket.
7. Javaslatot teszünk az értékesítési tölcsér finomítására és abban a konverziók javítására. A marketing és PR elsődleges feladatának az érdeklődők egyre nagyobb számban történő előállítását tartjuk (s ez nem üzletkötői feladat).
8. Általában az eladni kívánt termékkel, szolgáltatással kapcsolatos külön szakmai képzést is szoktunk javasolni azokon a szakterületeken, amelyet gyengének találtunk (ilyen képzéseket azonban nem végzünk). Más típusú, de ugyanilyen fontos az üzletkötők képzése az üzletkötési folyamat vezetésére és a zárásra; ha ebben kisebb hiányosságokat találunk, akkor azok javítására teszünk javaslatot. Nagy hiányosságok esetén speciális tréningre küldést javasolunk (ezt nem mi végezzük, de több ilyen tréner cég is van az országban).
9. Ha szükséges, akkor a meglévő CRM rendszert finomítjuk vagy ha még ilyen nincs, akkor valamilyen CRM rendszer bevezetését javasoljuk. Ehhez a kezdeti paraméterek beállítására is javaslatot teszünk.
10. Az árképzést és előkalkulációs rendet összevetjük a mérlegadatokkal és ha szükséges, akkor abban korrekciót javasolunk.
11. Az értékesítők igazságos (azaz teljesítményen alapuló) bérezésére is javaslatot teszünk. Külön felmérjük, mivel lehetne az értékesítő üzletkötők motivációját javítani, és erre javaslatot is teszünk.

Milyen dokumentumokat készítünk el?

A felsorolt cselekvéseknek megfelelően az alábbi dokumentumok készülhetnek el (azon cégekben, ahol ezekre szükség van):

• 60-as mintájú pénzügyi tervben a vonatkozó munkalapok átvizsgálása, módosítása, kiegészítése (akkor ha már ilyen tervet elkészíthettünk)
• tervvel nem rendelkező cégekben javaslat az értékesítőktől elvárt teljesítményre
• az egyes értékesítőktől elvárt teljesítmény (norma) szétosztási algoritmusára javaslat
• az árképzés vagy előkalkuláció átalakítására tett javaslat
• az értékesítési tölcsér leírása és annak a finomítására, a konverziók javítására tett javaslat
• marketing és PR munka több érdeklődő generálást előidéző változtatására tett javaslat
• továbbképzési és tréning javaslatok
• CRM rendszer beállítására tett javaslatok
• értékesítők díjazásának átalakítására tett javaslat
• marketingesek, PR-osok és értékesítők motiválására tett javaslat

Miért éri meg Önöknek azt a szolgáltatást megrendelni?

Tapasztalatunk, hogy a B2B értékesítést folytató cégek nagyobbik részében még mindig nincs profin megszervezve az értékesítés. Általában van 1-2 kiváló értékesítő és a siker rajtuk múlik, nem a gondosan szervezett értékesítési szervezeten. Ám esetleges távozásuk a cégtől nagy megrázkódtatás és néha évekig nem sikerül hasonlóval pótolni őket. Jobb ezért ezt elkerülni és nem a „tehetségre” bízni a sikert, hanem a gondosan kialakított szervezetre és az abban jól kiképzett értékesítőkre.

Általános tapasztalat, hogy a B2B értékesítési szervezet ilyen módon történő feljavítása ~6-18 hónap múlva akár 30-50%-kal is képes növelni az eladások mennyiségét. S a növekvő rendelés állomány jobb kapacitás kihasználást eredményez és ezzel a termelékenység is jelentősen növekedni szokott.

80 B2C bolti értékesítés fejlesztése

Noha sokan temetik – az internet miatt –, a hagyományos, üzletben történő értékesítés változatlanul virágzik. Folyamatosan nyitnak új üzletek – és sokan meg bezárnak, csődbe mennek. Amikor ügyfeleinknél sorra tapasztaltuk, hogy milyen gyakran kénytelenek bezárni boltokat, jobban beleástuk magunkat a kiskereskedelmi bolti B2C értékesítés rejtelmeibe.

Mit csinálunk?

A következő felsorolás szerinti tevékenységeket végezzük el:

1. A bolt hatókörére (általában helyi, de egyes speciális termékeknél lehet országos is) kiterjedő piacfelmérést megrendelővel szorosan együttműködve elvégezzük vagy elvégeztetjük (megrendelő költségén). A piacfelmérés tartalmazza a konkurencia felmérését is.
2. Elvégzünk egy üzemgazdasági elemzést arról, hogy a bolt jelenlegi helye mennyire alkalmas gazdaságos (a bolt rezsije felett nyereséget is termelő) működésre, s ha kell, akkor javaslatot teszünk a bolt áthelyezésére.
3. Megvizsgáljuk a bolt feliratait, kirakatát, láthatóságát, elérhetőségét, brand értékét, esetleges franchise értékét. Ha szükséges, akkor javaslatot teszünk ezek módosítására.
4. Megfigyeljük az eladók viselkedését munka közben. Ha szükséges, akkor képzést javasolunk, akár két témakörben is: az értékesítési szakmában (igényfelmérés, tanácsadás, javaslat és zárás; illetve panaszkezelés) és az eladni kívánt termékek, kiegészítő szolgáltatások áruismeretében. Képezhetetlen személyek esetekben cserét szoktunk javasolni.
5. Áttekintjük, hogy az eladni kívánt termékek mellé milyen kiegészítő szolgáltatásokat kínál a bolt és ha van olyan, ami a piackutatás szerint még kívánatos, valamint az üzemgazdasági elemzés szerint nyereséges is lenne, akkor arra javaslatot teszünk.
6. Megvizsgáljuk a bolt berendezését, a megvilágításokat, a vevők vásárlási döntéshozását segítő, valamint az eladók tevékenységét javító megoldásokat és ha szükségesnek tartjuk, akkor javaslatot teszünk ezek megváltoztatására.
7. Átvizsgáljuk a bolt lopás elleni védelmi rendszereit, a leltár hiány statisztikákat, a betörésvédelmet és az esetleges megfigyelő kamerákat. Ha szükséges, akkor javaslatot teszünk ezek módosítására.
8. Nagy hangsúlyt fordítunk az eladóhelyi marketingre (elterjedt szakszóval, a „trade marketing”-re). Ebben olyan részleteket vizsgálunk meg, mint a termékek feliratozása (előnyökre figyelem felhívása), elhelyezése polcokon, ár feltüntetése, megállító táblák, belógatások, padlómatricák, plakátok, külön kínáló eszközök (polcok, dobozok), kirakat, termékhalom, spot világítás, kóstoltatás, ingyenes kis áruminta kipróbálásra stb. Ha szükséges, akkor itt is változásokat javasolunk.
9. Elemezzük a korábbi hirdetési gyakorlatot (szórólap, eDM, DM, nyomtatott sajtó, internet, blog, közösségi média, katalógus, szájreklám tb.). Külön foglalkozunk árérzékeny területen a vevőket a boltba csábító akciók szervezésével. Ha szükséges, itt is változtatásokat javasolunk.
10. Átvizsgáljuk az árképzés gyakorlatát, s az üzemgazdasági elemzésben összevetjük azt a bérleti díj, bérköltség, marketing és egyéb költség elemekkel. Ha szükséges, akkor ennek a módosítását is javasoljuk.
11. Elemezzük a bolt szezonalitását: napon, héten, hónapon és éven belüli ciklusokat különböztetünk meg. Ehhez – ha lehetséges és vannak adatok – elemezzük a pénztárgépek vagy az eladást segítő számlázó szoftver forgalmát. Ha szükséges, akkor javaslatot teszünk olyan intézkedésekre, mint a nyitvatartási idő módosítása vagy az alacsony forgalmi időszakban a forgalom valamilyen módon történő növelésére.
12. Megvizsgáljuk a boltban dolgozók munkarendjét, javadalmazását, érdekeltségi rendszerét, a helyettesítések módját, s ha szükséges, akkor ebben is változásokat javasolunk.
13. Átvizsgáljuk az ár feltüntetés, raktárgazdálkodást (rendelés, visszáru, szállítólevél kezelés, leltár stb.), polc teljesítmény számítást, értékesítést, számlázást és blokk adást segítő informatikai rendszerét. Ha szükséges, akkor ebben is fejlesztést vagy szoftver/hardver cserét javasolunk.
14. Megvizsgáljuk a szállítókkal kötött szerződéseket (rendelés átfutási idő, árkedvezmény, bónusz, fizetési határidő, szállítási időpont, visszáru lehetősége, kötbér, hozzájárulás marketing költségekhez stb.) és ha szükséges, akkor ebben is változásokat javasolunk.

Milyen az elkészített dokumentáció?

A fent felsorolt tevékenységek eredményeként a felsorolás szerinti pontokba szedve egyszerű szöveges javaslatokat készítünk, illetve az üzemgazdasági elemzést számolótábla formátumban (a szabványos LibreOffice Calc és/vagy MS Excel) készítjük.

Miért jó Önöknek ezt a szolgáltatást megrendelni?

Száznál több kiskereskedelmi bolt körülményeit vizsgáltuk meg és sikerült azokon javítani sokféle üzletágban (pékáru, élelmiszer, ruha, építőanyag, barkácsáru, háztartás vegyi anyag, játék, édesség, dohány és ital, óra, vegyes iparcikk, fotófelszerelés, lakástextil, bútor stb.). Rendszerint tucatjával találunk olyan új, korábban az adott boltban még nem alkalmazott ötleteket, amellyel a bolt nyereségessége akár a sokszorosára növelhető. Ezen felül az üzemgazdasági elemzés a tulajdonosnak sokszor olyan új ismereteket ad, amelynek korábban nem volt birtokában. A bolt forgalmának felfutása általában az ott dolgozó munkatársak jobb kihasználtságát is eredményezi, s emiatt a termelékenység is jelentősen javulni szokott.

További információt az Effectsys szolgáltatásokról és a díjainkról az alábbi űrlapon történő jelentkezéssel kaphat. Kérem töltse ki!