Csak olcsó dolgokat rendelnek
Sok cégvezető átéli azt a frusztráló jelenséget, hogy a vállalata képes lenne sokkal bonyolultabb, magasabb hozzáadott értékű munkákra is, mégis a vevők csak az egyszerűbb, gyorsabban elvégezhető, alacsony árú termékeket és szolgáltatásokat rendelnek. A csapatban lenne tudás, a technológiában lenne potenciál, a kapacitás is adott — mégis mindenki csak az „olcsóbbik verziót” keresi.
Miért?
1. A piac óvatosabb lett – és spórol
A piac megakadt fejlődésű, recesszióba hajló időszakában minden vevő takarékosabbá válik. A cégek egyre több technológiai lépést maguk próbálnak elvégezni, s hogy ezt megtehessék, ezért:
- kisebb részekre bontják a feladatot,
- több beszállító között osztják szét a munkát,
- és mindenhol árversenyt generálnak.
A céljuk egyszerű: minél olcsóbban túlélni. Ez azonban csak a történet egyik fele.
2. A másik ok: nem épült fel a bizalom és a márkaérték
Ahogy egy vezető megfogalmazta egyszer:
„Komplex munkát csak annak adok, akinek a kezében biztonságban érzem magam.”
A magas hozzáadott értékű feladatoknál nem az ár dönti el, ki nyer — hanem a bizalom. Ha még nem épült fel a cég „márkaértéke”, akkor a vevő nem biztos benne, hogy megkapja azt a minőséget, rugalmasságot és támogatást, amit egy komplex feladat megkövetel. Ilyenkor inkább feldarabolja a projektet, és csak egy egyszerűbb részét adja oda neked.
Ez nem feltétlenül azt jelenti, hogy gyenge lennél. Sokszor csak azt, hogy nem mutattad meg elég érthetően és láthatóan, mire vagy képes. Szakszerűbben fogalmazva: még nem épült fel a márkád.
3. Lehet, hogy képes vagy rá — de a technológia gyerekcipőben jár
Az is nagyon gyakori, hogy a cég ugyan tudna komplex feladatokat végezni, de a belső rendszerek egyszerűen nincsenek készen rá.
Hiányoznak például:
- sablonok,
- belső szabványok,
- bejáratott folyamatok,
- döntési pontok,
- űrlapok,
- workflow-k,
- gépbeállítási paraméterek,
- ellenőrzési lépések,
- vagy éppen a projektmenedzsment fegyelem.
Ez kívülről úgy látszik: „túl drága vagy ahhoz képest, amit ígérsz.” A vevő érzi, hogy a cég még nincs „összerakva” a nagyobb falatokhoz — ezért inkább marad az olcsóbb, egyszerűbb rendelésnél.
Egy saját tapasztalatom különösen jól megvilágítja ezt. Egy időben Tajvanról importáltunk félkész laptopokat. A kínaiakkal ugye a személyes (B2B) üzletelés alapkövetelmény, ezért gyakran látogattam el hozzájuk. Az ajánlkozóknál mindig feltételül szabtam egy előzetes gyárlátogatást. S bizony sok küszködéstől kíméltük meg magunkat, amikor a még kiforratlan gyártási kultúrával rendelkező legolcsóbb szállítóktól nem rendeltem semmit!
4. A komplex feladatoknál gyorsan elfogy a lelkesedés
Még egy hiba gyakran előjön: egy komplex megrendelés elején mindenki lelkes, de ahogy jön a sok egymást követő lépés, az időigény, a nehézségek, a csapat hamar elfárad vagy elcsügged.
A végeredmény ilyenkor:
- csúszás a határidővel,
- nem tökéletes minőség,
- vagy a vártnál jóval magasabb belső költség.
A vevő pedig reklamál, rosszabb esetben megírja a közösségi médiában — és ezzel el is úszik minden remény az összetettebb munkákra.
5. Nehéz mesterség: valóban komplex céget építeni
Egy olyan vállalkozást működtetni, ahol:
- sok egymást követő lépés van,
- sok döntési ponttal,
- sok beszállítóval és alvállalkozóval,
- nagy a felelősség és
- magas az elvárt minőség
az nagyon magas szintű szervezettséget igényel. Nem véletlen, hogy kevesen csinálják jól.
De éppen ezért óriási előny, ha neked sikerül!
6. Ha szeretnéd, hogy nálad is komplex feladatokat rendeljenek…
…akkor nem a vevőid vezetnek félre, hanem a rendszered gyenge még hozzá. Ezen viszont tudsz javítani — lépésről lépésre, módszeresen.
Hogyan tovább?
Ha szeretnél olyan rendszereket építeni a cégedbe, amelyek lehetővé teszik a nagyobb hozzáadott értékű, komplex megrendelések elnyerését is, iratkozz fel az alábbi űrlapon!
Az email-sorozatban megmutatom:
- hogyan épül fel egy komplex folyamatokra képes vállalkozás,
- hogyan lehet csökkenteni a hibákat és a belső költségeket,
- hogyan lehet a vevő szemében is „prémium beszállítóvá” válni.
Később bármikor leiratkozhatsz.