Mit tehetsz, ha ki vagy szolgáltatva egy nagy megrendelőnek?

Sok cégvezetőben időről időre megjelenik a kérdés: mi történik, ha kiesik a legnagyobb vevőm?

Hogyan lehet túlélni rendszerváltást, vadkeleti 90-es éveket, német megrendelők diktátumait, világgazdasági recessziót, magyar megrendelők hozzá nem értését, Covid járványt, háborús éveket, szankciókat, európai recessziót? A cikkből megtudhatod!

Ideális helyzet a vevővel együtt növekedni?

Ügyfelem egy német tulajdonban lévő magyarországi gyárban volt beszállító. A megrendelője három fő részegységből állította össze a termékét. Ügyfelem ebből az egyiket szállította neki. Németországban komoly kiskereskedelmi hálózat bemutatótermeiben árulták a termékeket, s rendelés után 3 hetes szállítást vállaltak. Ügyfelemre ebből 1 hét jutott, neki annyi idő alatt kellett elkészítenie a Németországban megrendelt termékhez a részegységet. Raktárkészletet a megrendelő nem tartott, csak akkor kezdte el a gyártást, ha arra megrendelés érkezett Németországból.

A német félnek jól ment az üzlet és ügyfelemnél fokozatosan, kb. 8-10 év alatt ez a cég vált a legnagyobb megrendelőjévé. Már az árbevétele 85%-a ettől az egyetlen cégtől jött, s ehhez nem kellett mást tennie, mint vele együtt nőnie. Látszólag ideális volt a helyzet. Pedig ekkor már egy vevőtől függött a cége sorsa – ami erős kiszolgáltatottság!

Ki lehet-e szolgálni készletezéssel egy megrendelésre dolgozót?

Ügyfelem dolgát bonyolította, hogy többféle alapanyag tömböt kellett raktáron tartania. Ezekből a tömbökből készültek az alkatrészek. Akkor volt a legjobb az anyag kihozatal, ha egyszerre egy teljes tömböt feldolgoztak, s ilyenkor volt a legkisebb a gyártási munkabér is. Az alkatrészek összeszerelésével kapták meg azt a részegységet, amit a német tulajdonban lévő gyárba kellett beszállítani.

A megrendelő oldalán csak egy rendelésre dolgozó kanban rendszer volt, a másik oldalon (az ügyfelemnél) meg egy előrejelzések alapján előre dolgozó, felhalmozó raktárazó, nagyobb, gazdaságos sorozatok elérésére törekvő. Amikor elkezdtem vele a munkát, már robbanásig feszült a helyzet. Erre a legjellemzőbb példa, hogy ügyfelem éppen akkor vette birtokba a legnagyobb új épületét. Ez egy magas raktár volt, ahol egymás felett 7 emeleten voltak polcok. Speciális targoncákkal emelték fel az embereket akár 6 méter magasra és ott tettek be illetve vettek ki alkatrészeket a polcokról. Felmentem én is a magasba velük és nem volt kellemes érzés…

Az igazság pillanata: ki finanszírozza a készletet?

A hatalmas raktár egy fél év alatt megtelt. Óriásira duzzadt a raktárkészlet értéke. Az ügyfelem pénze állt benne, nem a megrendelőé. Rendkívül hatékonyan gyártottak, a tömbök minden kis része felhasználásra került, de ebből a vevő csak keveset vitt el, a többi raktárra került.

A termelés szervezése egyre bonyolultabb lett, néha csak egy darab kellett volna, mert a többi raktáron volt. A raktárban egyre gyakrabban fordult elő, hogy a termék nem a számítógépen feltüntetett helyen volt, állandóan újra kellett leltározni.

Próbáltam mérsékelni a raktárkészlet növekedést és rávettem őket, hogy ne teljes tömböket dolgozzanak fel, hanem azt darabolják fel kisebb részekre. A lean gyártásban is megengedett kisebb sorozatok indítása és közbenső raktárak (ún. „szupermarketek”) alkalmazása, de nem egy ilyen óriás raktár, mint ami nekik volt. Persze a tömbök kisebb részekre bontása rontotta az anyag kihozatalt és látszólag növelte a költségeket azzal, hogy a gépek naponta nem 4 nagy tömböt dolgoztak fel, hanem akár 10-15 alkalommal is el kellett indítani, új programot betölteni, beállítani, és végül az alkatrészeket leszedni, a közvetlen szükségletet továbbadni, a felesleget becsomagolni, raktárra tenni.

Lean ellen csak a lean gyártás az „ellenszer”

Elkezdtük alkalmazni mi is lean módszereket. Korábban egy gépet egy ember kezelt: 15-25 percet keményen dolgozott, majd 1,5-2 órán át csak figyelte a gépet, hogy dolgozik. Bevezettük, hogy 2-4 gépet kezeljen egyszerre egy ember. Nem engedtük tovább a hibás alkatrészeket, a gépről levéve rögtön mértünk és ha selejt volt, akkor rögtön kidobtuk, nem vettük raktárra.

Mindig közbejön valami, erre számítani kell!

Közben Németországban is változtak a viszonyok. A választék egyre szélesebb lett és heti gyártási sorozatok egyre kisebbek. Megjelentek konkurensek, elindult egy árháború. A német fél a beszállítók árainak csökkentésével vette fel ez ellen a harcot. Ügyfelem kényszerhelyzetben volt, mert a bevétel 85%-a ettől a cégtől jött, nem volt más ügyfele.

Kétségbeesetten kerestünk úgy ügyfeleket, miközben ügyfelem likviditási helyzete radikálisan elkezdett romlani. Találtunk néhány magyar gyártót, de egyiknél sem volt olyan kiforrott tervezési és rendelési rendszer (előrejelzéssel), mint amit a németek adtak nekünk. Ehhez saját mérnököket kellett felvenni, akik nálunk végezték el azt a munkát, amit a németektől korábban megkaptunk. Sokkal jobb volt az ár, de a magyar piacon még kisebb sorozatok voltak. Ügyfelem nem is akarta elvállalni őket, mondván, hogy velük még nagyobb a macera.

Egyszer eljátszható…

Végül tárgyalást kértünk a német tulajdonostól. Ott őszintén elmondtuk, hogy nem tudjuk őket ilyen áron kiszolgálni. Elmondtuk, hogy találtunk magyar partnereket, akikkel túl tudjuk élni azt is, ha nem rendelnek tőlünk, de nem szeretnénk így tenni, mert ahhoz elég sok embert el kellene bocsátanunk. Azt is elmondtuk, hogy tudjuk, hogy van az országban egy konkurensünk, aki a helyünkbe léphetne, de ilyen árakon az is csak tönkremenne.

Volt több tárgyalási forduló, mert a németek nagyon szeretnek diktálni az üzleti kapcsolatokban. Végül csak sikerült elérni engedményeket. A rendelések egy részét elveszítettük és azok helyére magyar rendeléseket hoztunk. Így a németek már „csak” 60%-át hozták a bevételnek. A macerásabb magyar rendeléseken azonban jobb volt a fedezet és így szép lassan a likviditás is helyre állt.

Mit jelent a túl nagy vevői kitettség a gyakorlatban?

Még mindig nem volt ideális a helyzet. A szakirodalom azt mondja, hogy a legnagyobb vevőd (egy tulajdonos alá tartozó vevő csoportod) ne képviseljen 15%-nál nagyobb részt az árbevételedben. Ettől ügyfelem még messze volt, de az összeomlástól megmenekült.

A nálad fejletlenebbnek vedd el a piacát!

Azóta eltelt 10 év. A végső megoldást az jelentette, hogy a – meglehetősen béna – magyar vevői helyére lépve elkezdte saját maga gyártani a termékeiket. Ehhez persze ki kellett építeni az eladási hálózatot is (16 viszonteladója van). Hosszú évek munkájával ezt is felépítette és immár több mint 35 éves a vállalkozása, és kb. 50 embernek tud munkát adni. Ő a környék legnagyobb munkaadója. Becsüljük meg őt: a kitartását, a szívósságát, az időnként nagyon nehéz körülmények között is megmaradását.

Ha tetszett az írás és szeretnél hasonlókat kapni, iratkozz fel az alábbi űrlapon!